2020年1月20日月曜日

業界話シリーズ:メーカーのひとはなんであんなに転職するの?

私もひとのこと言えませんが、バイオ業界のひとは転職が多い。何でこんなに頻繁に転職するの?っていうほど繰り返しているひとも多い。特にメーカーは多いですよね。
なんででしょう? 

ここから先は僕の想像ですが、
理由1:新しいことへの好奇心が強いひとが多い

バイオ業界はITなどと同様、最先端技術を扱っています。だから常に勉強していないと追い着いていけない。新しい情報を仕入れているうちに自然と、「これからはこれが流行るな」という感覚を持つようになる。(ま、大抵は外れるんですが)


理由2:会社を越えた横のつながりが広い

会社を越えた横のつながり、というのが重要です。同じ会社の中ではどうしても視野が限られてしまうので、同業他社と情報交換したい。そんな場が結構あるんです。学会やセミナーの懇親会とか、有志の飲み会とか、そのまた二次会とか。
そういうところで昭和的な飲み方をするひともいれば、本音しか言わないひともいる。みんなストレス抱えているんだなー、って。
ま、飲み方はこの際どうでもいいんですが、要はたとえ競合同士であっても意外と仲良いんです。狭い世界ですし、外資ならみんな思う、いつ買収されて「昨日の敵は今日の友」になるかわからない。

理由3:感覚がマヒしてる(良い意味で)

笑っちゃいますけど、周りに転職ばかりしている人がいると、自分もチャレンジしてみようかな、とだんだん思うようになるんです。転職って、人生にとって大きな決断だし、慎重にやらないといけないことです。それはわかっている上で、でも今チャレンジしないと一生その時は来ないかな、って思うようになる。
理由1のように好奇心が強く新しいことにチャレンジする傾向にある人が、理由2のように社外のひとたちとの情報交換を通じて、だんだんと転職できるかなーと思い始めて来た時に、何かの良いチャンス(条件)が現れる。

理由4:常にどこかポストが空いている

どの業界もそうでしょうが、ライフサイエンス業界も人不足です。そんなに贅沢を求めなければ自分に合ったポストは見つかると思います、今はね。将来はわからない。
そんな情報はさっき言った、会社を越えた横のつながりで得ることもある。

正直、競合に転職するってどうよ?

これはですね、特に外資なら良くあることなんです。もちろん職務上知り得た情報を漏らしたらいけません。その辺は各社ちゃんとしていると思います。ただ、営業マンならお客さんの情報、サポートなら製品の情報を細かく記憶しているでしょうからその辺は転職先で有利でしょうね。
ただ、これまでディスっていた競合製品を今度は褒めて、これまで良いと品物と宣伝してきた製品をディスることになるんですから、私には正直、、、無理です。そこ割り切れれば良いんでしょうが、ちょっとできない。


最後に、転職の理由は人それぞれでしょうが、私の周りの人は、今よりもっと上を目指すとか、もっと面白い事をしたいとか、別な方法で社会貢献したいとか、そういうポジディブな理由で転職しているひとが多いですね。後ろ向きな理由での転職はあまり聞かない。人生を楽しくしたいひとが多いのかも。

結局、バイオ業界で転職するひとが多い(ように見える)のは、

  • ちょっとキャラが強いひとが
  • この狭い業界で
  • 何回か転職するから、目立つ!

ということだったりして。ついでに他業種の転職状況も知りたいなあ



2020年1月18日土曜日

業界話シリーズ:研究用の装置や試薬は日本で買うとなぜ高いのか

研究用の装置や試薬:日本で買うとなぜこんなに高いの?

お客さんから良く聞かれる質問・というか不満で多いのは、
「同じ製品を日本で買うと何でこんなに高いのか?」です

理由はたくさんありますが、簡単にいうと、輸入しているからです。もちろん商習慣(代理店システム)も関係します。

日本に支社が無い会社の製品などは、
  1. 製品を輸入代理店が輸入する
  2. 輸入した製品をディーラー(販売代理店)に売る
  3. ディーラーがエンドユーザー(大学や研究所)に売る
  4. アフターサポートは輸入代理店が行う
代理店、というのは実は種類があって、我々は輸入代理店販売代理店と区別しています。海外から輸入手続きをするのが輸入代理店で、国内で実際のユーザーに販売するのが販売代理店。輸入して直にお客さんに販売している業者もありますが、輸入だけしてお客さんへの販売は大学に出入りしている業者さんにお願いするケースの方が多いです。

通常、大学に毎日出入りしている業者さん(ディーラー)は、製品のサポートは普通しません。いろんなメーカーの製品を先生に紹介して、見積もり作成、先生からの注文、納品を代行します。なので先生から見たらディーラーさんから物を買っているイメージでしょうね。ディーラーさんは扱う製品が膨大なので、どれか1社の製品を一押しすることはあんまりありません。

ディーラーさんは輸入代理店から製品を仕入れます。輸入代理店は通常、製品のことをメーカーと同じくらい詳しく知っていて、サポートもできる。なのでお客さんの所に行って製品の説明をするのは輸入代理店のひとが多い(私も前職ではそうでした)。お客さんから見たら、輸入代理店=メーカー。

輸入代理店はメーカーから製品を仕入れます。海外メーカーは、日本に支社がある場合は別として、普通は最初代理店システムを取ります。これはほぼ万国共通。なぜかというと、国によって税金やビジネスのシステムが異なるから、いきなり海外に支社を持つのはリスクが高いんですね。


ではここから、日本の例で、どのようにして海外製品がお客さんの元へ届けられるのかを見てみましょう。

輸入手続き

輸入代理店は、輸入に関わる全ての手続きを代理で行います。
このへんは契約によるのですがたいていの場合は、FOB(Free on Board=本船渡し)です。調べると「これは輸出する港で、買う側の指定する船舶に貨物を積み込むことによって契約が完了し、運賃および保険料は買い手が負担します」とあります。FOB以外にも色々と種類あるんですけど、FOBが一番多いので。

簡単に言うとアメリカから輸入する場合、アメリカの空港や港まで、輸入する日本代理店が輸送業者を手配します。FedEXとか近鉄とか色々あります。
そこからの輸送費、保険、税金、通関諸経費、成田空港に着いた後の倉庫の確保、冷凍品ならドライアイスの入れ替え、地方ならそこまでの輸送費、などなどかかる経費は輸入代理店が負担します。(輸送費も、1トン近い重さの装置はバカにならない!)

まあ、これらは必要経費。輸入ってすごい大変なんですよ。

支払いは基本USドル(ヨーロッパの会社の場合はユーロ)。だから為替相場も関係してきて、だいたいここ数年の傾向を見て会社が決めています。安全を見て、銀行レートの10円から20円上を使っていると思います。円安になったからってそう簡単に値上げはできない。だから、「最近円高になっているのに、輸入製品なのになんで安くならないの?」という質問があると思いますが、円安になるリスクも抱えているので仕方ないのです。

ちなみにスーパーで輸入牛肉やワインとかが安く売られているのは、円高よりも関税が安くなったおかげが大きいですよ。為替はちょっとしたことで大きく変わりますが税率は当面変わりませんから安定している。価格に反映しやすいのです。

仕入れの際の値引き?

輸入代理店が製品を海外メーカーから仕入れるとき、本国の定価より安い価格で買っていると思いますか? それは実は、メーカーによって様々なんです。あるメーカーはUS価格の50%で輸入代理店に売ってくれるし、あるメーカーはディスカウント無しです。 私の経験では、平均すると単価が安い製品はディスカウント率が高くて、単価が高い製品は値引率低め。20%程度の値引率で仕入れているケースがもっとも多いのではないかな?

本国定価1万ドルの製品なら、仮に20%引きとして8000ドルで輸入。そこに輸入にかかる経費が仮に500ドルかかったとします。8500ドルの製品を日本で売ることになる。
ドルの銀行レートが110円なら、仮に120円で計算したとして、102万円。
これをスタートに考えましょう

マージン 利益

マージンは2通りあります。まずは輸入代理店が欲しいマージン。次に販売代理店が欲しいマージン。
さて、これから例に出すマージン率は、わかりやすくするため&計算がしやすいように30%、20%としています。この数字が現実的かどうかはみなさんの想像にお任せします。あくまで例ですよ。明日ラボに来た営業マンに数字聞かないでくださいね。

輸入代理店は販売代理店に売ります。その時のマージンを仮に30%とします。
輸入代理店はさっきの102万円に利益を30%乗せて、販売代理店に売りたい、とします。なぜなら営業・マーケティング・サポート経費をこの中から捻出し、かつ純利益もこの中から出さないといけないのです。
102万円+(新価格 x 0.3)=新価格
この時点で価格は145万7143円 (102万割る0.7)
端数切り上げ146万円

販売代理店はこの価格で輸入代理店から買って、大学に売らなければいけません。今の日本の大学では、業者さんと呼んでいる販売代理店を必要としているケースがほとんどです。彼らがいないと日本の大学の購買システムは恐らく回らない。
販売代理店も、日々の営業活動を行っていますのでマージンは欲しい。仮に20%とすると、146万円+(販売価格 x 0.2) =販売価格
はい、182万5000円

これが、定価になります。ちなみにこの定価は輸入代理店が決めます

30%とか20%とか、マージン取りすぎじゃない? と思われたかた、実際はここから値引きがありますよね。エンドユーザーには5%引きとか10%引きとか、キャンペーンや大量購入の場合などにはもっとあるじゃないですか。

割引率を見越してのマージン設定なのです。このマージン率を減らすと、値引きがほとんどできなくなります。ですから実際は30%、20%ではなく、25%、15%かそれ以下のケースが多くあると思います。
なので、業者さんに割引をお願いして、「ごめんなさい、これ以上は難しいです」と言われたら本当に無理です。「ちょっと社内で相談してみます」と言われたら、「難しかったら結構ですよ」と優しい声をかけてあげてください。その声で救われる営業マンは多いと思います。

さて、上の例だとUS定価1万ドルの製品が日本定価182万5000円になったわけです。
もちろん、輸送費をまとめるなど工夫したり、為替設定を見直したり、メーカーからの卸値を交渉したりすれば、もう少し下がる可能性はあります。

あと、これはあくまで例なのはわかりますよね。全ての1万ドルの製品が182万円くらいで売られているわけではありません。試薬、装置、ソフトウェア、在庫が持てるものや持てないもの、手間がかかるものやそうでないもの、によって価格の決め方は様々です。
でも何となく価格決定の雰囲気を知ってもらえると幸いです。

輸入代理店が一度定価を決めてしまうと、それをカタログに乗せて、販売代理店やお客さんに配る。大学はこの定価に基づいて予算を組む。高額製品は入札がある時もある。企業側はそう簡単に定価を変えられない。
そう、定価設定は超重要なんです。


2020年1月3日金曜日

PacBioのおもひで その11 買収無くなった?

明けましておめでとうございます

PacBioの思い出話のこのシリーズ、まだ続きがあったのですがアップデート失念していました。昨年最後のアップから色々ニュースがありましたのでまとめますね。


  1. 2019年の4月、HGM(Human Genome Meeting)会議が韓国であって、その日にSequel IIをアナウンス! SMRT CellのZMWがいよいよ800万個になったのです! この話は私がまだPacBioの担当をしていた頃からありましたが、ようやく形になったのかと思うと、とても嬉しかった
  2. しばらくして某ラボにSequel IIが入ったことを聞く 形はSequelと同じだけどラベルが違うのはRS とRSIIの時と同じかな

でもなかなか買収は進まない(イルミナによるPacBio買収ね)

その理由はイギリスのUK Competition and Markets Authority (CMA)が、この買収によりイルミナ社が市場を独占することになる、という見解を示していたから。裏事情は知らないけれどね

買収期限が延長され、延長され、その度に株価は上がったり下がったり。
そしてついに12月17日、アメリカの連邦取引委員会もこの12億ドルの買収に待ったをかけた。 FTC Moves to Block $1.2B Illumina, Pacific Biosciences Deal

アメリカさえも買収に反対するのか!

そしてついに昨日 2020年1月2日
Business Wire こちらの記事です

おおおおおおーーーー!
買収無くなったよー!

なんていうか、こういう企業買収が無くなる話、昨年のサーモフィッシャーによるキアゲン買収断念のニュースが大きかったけど、インパクトの比じゃないなあ

というわけで2020年もよろしくお願いします


2019年6月4日火曜日

10x Genomics ユーザーグループミーティングのお知らせ 6月28日

今日はPacBio関係無いですが、
前から何回か宣伝して来た、10x Genomics ユーザーグループミーティング(東京)のお知らせです!


これ、昨年は10月に行いました。今年は早くも6月28日に東京で行います。
今年は、午前中はサンプル調整・データ解析ワークショップ、午後はお客様の発表、というようにしました。
午前中のワークショップは、基本プレゼンベースです。10xのユーザーを想定しています。10xの前提知識が無いと聞いていてもわからないだろう、と思うからです。

午後のセッションは一般の方(シングルセルに興味のある方)を対象にした、いわゆるユーザーミーティングです。もちろんユーザー以外の方でもウェルカムです。みなさんどんな研究に10xのChromiumを使っているか、興味ありますよね。

-------------------【ユーザーの演者の皆さま】-------------------

Garvan Institute of Medical Research, Laboratory Head, Dr. Alex Swarbrick 
Landscape of the Breast Cancer Microenvironment at Single-Cell Resolution

熊本大学ヒトレトロウイルス学共同研究センター, 佐藤 賢文 先生 
HTLV-1感染病態解明へ向けた感染者血液のシングルセルトランスクリプトーム解析

富山大学医学部整形外科/Duke University Orthopaedic Surgery, 箭原 康人 先生
scRNA-seqを用いたRNA velocity解析;胎児卵黄嚢 erythro-myeloid progenitor由来破骨細胞は造血幹細胞非依存的に生ずる

東京大学大学院新領域創成科学研究科,鈴木 絢子先生
scATAC-seq/scRNA-seq解析:がん細胞のトランスクリプトーム不均一性解明に向けて
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ご覧の通り、がんの微小環境、免疫、遺伝子発現、ATAC-Seqなどテーマが多彩に渡ります。また、10xからは、製品アップデート、Spatial、データビューワーの話、さらに当日データ解析ヘルプデスクも設ける予定です。

あと、今回初の試みとして、ライトニングトークセッションを行います。
これは一人5分の発表です。最大6名まで募集します。参加者枠はまだ少しあるので何か発表したい、共同研究者を探したい、という人は是非どうぞ。

ユーザー会が終わった後は情報交換会(という名の懇親会)がありますので是非どうぞ。すべて無料です。何かプレゼント的な、何かがあるかも。

10x Genomics ユーザーグループミーティングの登録はこちら

2019年4月13日土曜日

PacBioのおもひで その10

ゲノム微生物学会、だったかな? 
これは京都のISHG


そしてSequelがメインになった

RSIIでは無理だった、デモ機の展示がSequelになってできるようになりました。トミーやPacBioの展示ブースで皆さんご覧になったであろうこのディスプレイ用デモ機は、世界中を展示会から展示会へとまさに飛び回りました。私も輸出入手続きしましたので覚えています。

Sequelは、詳細は明らかにできませんが、RSIIと比べてシンプルにできています。RSは機械というより「装置」でした。Sequelになって大きなレーザーもコンパクトになった。部品もモジュール化され修理もシンプルになった。

性能は、試薬バージョンアップを重ねるにつれてリード長も伸び、セルあたりの出力本数も増えてきた。でもまだ、RSIIの性能と比べて圧倒的に良いというわけではなかった。これは、
  1. Sequelのスループットはバクテリアサイズのゲノムに使うには大きすぎる(のちにサンプルごとにバーコードをつけて複数同時に読むことで解決した)
  2. リード長を伸ばすため、シークエンス時間を伸ばしていったが、10時間、20時間と伸びていくにつれ1ランが何日にも及ぶことになった(これはジレンマだ。長いリードを得るためにはやはり長い時間が必要ということだ)
という制限があったから。
RSIIはその点、1セル1ラン6時間で簡単にバクテリアゲノムが決まる。平均リード長も10kb以上は普通に出る。Sequelがリリースされてから2年間、RSIIの試薬のバージョンアップは無かった。それでもRSIIは現役で今(2019年)でも色々な場で活躍している。


中国の大人買い

RSからRSIIの時代は、日本はアジアでトップの台数と稼働率を誇っていた。おそらく世界的に見ても、アメリカ、イギリスについで日本は3番目くらいだったと思う。ドイツ・フランスも同じくらいか。しかしSequelが出るちょっと前くらいから中国の大人買いが始まる。HiSeq X10が入ったような場所ではNGSを複数台持つことがステータスなのか、RSIIやSequelを複数台買うようになった。

うちは10台持ってます。うちは20台持ってます。なんていうのが宣伝文句になっていた。あっという間に日本は台数で負けた。数字ってわかりやすいから、論文の数では勝っていたのに、日本は中国に負けた気がした。
中国は10台買っても動いているのは数台じゃないか、と思っていたけど実際に聞いたらフル稼働していた。やっぱり中国は本気出すと凄いな、と感じた瞬間だった。

お隣、韓国もすごかった。1箇所で数台持って、韓国人リファレンスゲノムをあっという間に完成させた。国のイニシアティブも強かったのだろう。この頃から、日本はゲノムの分野で中国、韓国に大幅に遅れを取るようになったと思う。



2019年4月12日金曜日

PacBioのおもひで その9

Sequel登場の衝撃

今でもはっきり覚えています。あの日のことを。
前日は八王子で行われた「ゲノム微生物学会若手の会」でRSIIのプレゼンをしてました。そして翌朝、何気無くウェブサイトを見たら大きく変わっていてびっくり!
ハッキングされているのかと思いましたよ(笑)

新製品:Sequel PacBioのウェブサイトより
Sequelって名前もややこしいですが、要するに極秘で開発が進められていた新製品の登場でした。(Sequelとは続編という意味があります。なので最初、仮名かと思った)
ウェブ会議で色々本社と話し合い、今後の作戦を立てました。その辺はどんな会社でも同じだと思います。お客さんからの問い合わせに答えました。

しかし、メーカーが新製品を出した以上、売らねばならないのが代理店の宿命。早速、この製品をどうやって売っていくかの作戦会議です。といってもこの製品がどんなものなのか、カタログスペックしかわからない。RSIIと比べて小さくなったとはいえ、まだ結構でかい。窒素ガスも使います。300キロ以上あります。うーむ

でもこれがロッシュとの共同開発で作られたのは明らかでした。GenomeWebなどのネットでそう公開されていましたので。それによるとロッシュは診断目的用のSequelを売り、PacBioはそれ以外の用途に使うSequelを売る、と。

肝心の性能はというと、
SequelのチップはRSIIより7倍スループットが多い、はずでした。

はずでした。
NGSの装置をお持ちの方は想像がつくと思いますが、リリース直後の機械というのは、まあ、アメリカンなんです。
こう言えば何となくわかってもらえるかな。

このSequelのリリースがあって、会社のブランドイメージも大きく変わりました。ウェブサイトがかっこ良くなりすぎてどこに行けば必要情報が取れるのかわからなくなった!笑
プレゼンのPPTフォーマットも変わった。会社のロゴも変わった。
Pacific BiosciencesからPACBIOに名前も変わった。
でも、中の人は変わらなかった。

みんなエキサイトしていました



2019年4月10日水曜日

PacBioのおもひで その8

PacBioブースは使い回しができるアレが便利

PacBio事業部を始めて1年目にブースキットを作りました。といっても最初はシンガポールで作ってもらったのを買ったのですが。4年目くらいには自分たちで、グラフィクスを印刷することにしました。これの良いところは、骨組みはそのまま、前面のデザインを変えて印刷したら、マグネットでくっつけるので何度も繰り返して使えるんです。
一番最初に買ったブースキット
まだRSだ!
確か、25万円くらいだったと記憶しています。高いなー、って思ったけれど何回もあちこちで使いましたからね。そう思ったら安いかな。

学会展示会などでブースを出しますよね。あれ、1コマの横の長さがだいたい180cm〜200cmくらいなんです。が、このPacBioブースは幅3m以上あるんです。だから必然的に2コマ必要になる! 2コマ分の場所代が必要なんですよね。学会によって色々ですが、2コマスペースを買うと安いところでも30万円、高いところで60万円くらいの場所代がかかります。

会社によっては特注でブースを作る会社がありますよね。一回使い切りのブースです。すごく綺麗でインパクトあるんですが場所代プラス100万単位のお金がかかります。そういうのを知ってしまうと、BioJapanなどの展示会場で各社のブースを見たとき、これは○万円くらいかかったな、これは新しいディスプレイだな、とかそういう目でつい見てしまいます。

この持ち運びできるブースキットは、後ろのグラフィック部分はいくつもの部分に分かれていて、磁石で固定されています。終わったら外して巻き取ることができ、骨組みは小さく折りたためます。受付台はテーブルのところを外すと下がスーツケースになって、全ての部品を収納できるようになっています。便利便利!

これをユーザーミーティングでも使ったり、各学会でも使ったり、大変だったけれど楽しかったですねえ。

1回だけ、学会の空気を読まないでちょっと失敗したこともありました。
5年くらい前かな、新宿で行なった日本人類遺伝学会、ちょうど時期が10月末だったので、ハロウィーンのデコレーションしたんです。クモの巣とかつけて。オフィスにあったやつを代用したんですが、人類遺伝学会にはちょっとアレだった。